Türkiye'de ilk distribütörü bulmanın en zor kısmı nadiren bir görüşme ayarlamaktır. Türk distribütörler genel olarak yeni markaları dinlemeye açıktır. Zor olan kısım, gerçek bir heves ile her şeye evet deyip sonra ürünü gerçekten hareket ettirmekte zorlanan bir distribütör arasındaki farkı anlamaktır.
İlgiden değil, raf alanından başlayın
Bir distribütörün bir markaya olan beyan edilmiş ilgisi, o kategoride zaten sahip olduğu perakende ilişkilerinden daha az önem taşır. En yararlı erken soru "ilgileniyor musunuz" değil, "bunu hangi perakendeciler taşır ve onlarla zaten süregelen ilişkileriniz var mı"dır. Kategoriyle gerçekten ilgili perakende erişimine sahip bir distribütör, geniş genel ilgiye ve belirli bir yerleştirme planı olmayan bir distribütörden daha değerlidir.
Distribütörün gerçekte ne yaptığını anlayın
Türkiye'de distribütörlük, geniş bir iş modeli yelpazesini kapsar — bazı distribütörler stok tutar ve lojistiği doğrudan yönetir, diğerleri stok almadan bir satış acentesi modeline daha yakın çalışır. Hiçbiri doğal olarak daha iyi değildir ama fark, markanın ithalat ve depolamadan faturalama ve satış sonrası desteğe kadar kendisinin ne yönetmesi gerektiğini önemli ölçüde değiştirir.
İlk çeyrekte düşük performans gösteren bir markayı nasıl ele aldıklarını sorun
Her yeni marka lansmanı yavaş bir başlangıç ihtimali taşır. Bir distribütörün bu senaryodan bahsedişi — fiyatlandırma, promosyon ya da yerleştirmeyi ayarlamak için bir planları olup olmadığı, ya da konuşmanın tamamen bu soruda tıkanıp tıkanmadığı — genellikle başarılı bir lansmandan bahsedişlerinden daha açıklayıcıdır.
Fiyatlandırma ve marj beklentileri erkenden açık olmalı
Marj yapısı konusundaki uyumsuz beklentiler, umut verici bir başlangıçtan sonra bir distribütör ilişkisinin tıkanmasının en yaygın nedenlerinden biridir. Türk perakende fiyatlandırma dinamikleri ve bir distribütörün düzenlemeyi değerli kılması için ihtiyaç duyduğu marj, sonradan çıkarım yapmak yerine ilk sevkiyattan önce açıkça ve yazılı olarak teyit edilmeye değer.
Tek güçlü bir distribütör, birkaç ılık olandan iyidir
Özellikle başlangıçta, ilgi gösteren her distribütörle anlaşmak cazip gelir. Pratikte, gerçek kategori ilişkileri ve marka için net bir planı olan tek, iyi eşleşmiş bir distribütör, pazara dağılmış birkaç gevşek bağlı ortaktan tipik olarak daha iyi performans gösterir — ve yönetmesi oldukça daha kolaydır.