在土耳其寻找第一个分销商,最难的部分很少是获得一次会面。总体而言,土耳其分销商对了解新品牌持开放态度。真正困难的部分,是分辨出真诚的热情,与一个对什么都点头答应、随后却难以真正把产品铺开的分销商之间的区别。

从货架空间出发,而非从兴趣出发

分销商对某个品牌表现出的兴趣,其重要性不及他们在该具体品类中已经拥有的零售关系。最有价值的早期问题不是"你是否感兴趣",而是"哪些零售商会经营这个品牌,你是否已经与他们建立了稳定关系"。一个在该品类拥有真实零售渠道的分销商,比一个兴趣广泛却没有具体铺货计划的分销商更有价值。

了解分销商实际扮演的角色

土耳其的分销业务涵盖多种商业模式——有些分销商持有库存并直接管理物流,另一些则更接近销售代理模式,不承担库存。二者并无孰优孰劣之分,但这一差异会实质性地改变品牌自身需要处理的工作范围,从进口和仓储,到开票和售后支持。

询问他们如何应对首季度表现不佳的品牌

每一次新品牌的推出,都存在起步缓慢的实际可能性。分销商谈论这种情形的方式——是否有调整定价、促销或铺货的方案,还是对话在这个问题上就完全停滞——往往比他们谈论一次成功的推广更能说明问题。

定价与利润预期需要及早明确

利润结构方面的预期不一致,是分销合作关系在良好开局后陷入停滞的最常见原因之一。土耳其零售定价的动态,以及分销商需要获得多少利润才能让这一安排真正值得投入,值得在首批发货前就明确写清楚,而不是事后再去推测。

一个实力强劲的分销商胜过几个态度冷淡的分销商

尤其是在起步阶段,与每一个表现出兴趣的分销商都签约会很有诱惑力。但在实践中,一个契合度高、拥有真实品类关系并为品牌制定了清晰计划的分销商,其表现通常会优于分散在市场中的几个投入松散的合作伙伴——而且管理起来也容易得多。